Los tiempos han cambiado, ¿sigue habiendo hueco para ‘independientes’?

– Es verdad que las cosas son cada vez más difíciles. Se junta además la crisis y una demanda más limitada. Por eso hay que estar siempre atento a la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. Tiene que producirse un fenómeno de concentración en nuestro sector. Siempre habrá hueco para 'independientes', pero hace falta "explotar" las ventajas de nuestra personalidad, flexibilidad, cercanía, rapidez, el cuidado del servicio hacia el cliente al detalle. Si se pierde el espíritu de cambio, de mirar hacia delante, el hueco se estrecha o incluso se cierra.

– ¿Cuáles son sus nichos de mercado?

– Nosotros sufrimos las crisis de algunos nichos de mercado que siempre hemos tratado: la venta de seguros de moto en particulares y el sector de la Construcción, Hormigón, Cemento, etc. Pero estos tiempos pueden ser útiles si los aprovechamos para cambiar. Yo sigo viendo oportunidades, por ejemplo con Internet, una amenaza y un reto a la vez, o en la mejora real del trato al cliente. El seguro de crédito, que también hemos trabajado y que en estos momentos complicados es cuando más requiere la presencia de un corredor que ayude al cliente y sepa orientarle.

– Son un referente en el sector del Árido y el Hormigón. ¿Qué ofrecen de especial a este nicho de mercado?

– Todos esos sectores tienen una problemática aseguradora compleja en la elaboración de las pólizas, pero especialmente en el servicio en caso de siniestro. Pensemos en  incidencias muy técnicas que requieren gran  experiencia, técnicos específicos, acceso a informes y pruebas, abogados que conozcan en profundidad la materia… Son casos en los cuales se produce la circunstancia de que el perjudicado no es un tercero ajeno al asegurado (como suele ocurrir en la responsabilidad tradicional) sino el propio cliente del suministrador, que además se autocobra el siniestro mediante la retención del pago de los suministros, lo que nos obliga a actuar. Con todas estas circunstancias la presencia de un corredor especializado es imprescindible. Nosotros llevamos gestionando a diario, durante más de 30 años, este tipo de siniestros. Esto hace que realmente podamos afirmar que sí sabemos aportar un valor añadido.

– En el seguro de Motos también son muy fuertes, ¿cuál sería su posicionamiento?

– En el campo del seguro de motos  fuimos pioneros. Empezamos cuando había un problema grave, porque los moteros no encontraban quien les asegurara. Con especialistas en el sector, como el Club Action Team del Grupo Motorpress, profundizamos en la manera de acercarse al riesgo. Ahora los demás han seguido los pasos y parece sencillo; pero hace diez años, aunque parezca increíble, era más caro asegurar una moto de campo que una moto de baja cilindrada, pero de carácter deportivo. Para nosotros representa un volumen de algo menos del 20% en primas, pero nos da una base muy importante de clientes, a los que poder atender y prestar servicios.

– ¿Por qué contratar con ustedes cuando existe tanto seguro ‘on line’?

– La competencia es dura y tenemos que mejorar día a día. Nuestra oferta consiste en dar valor, con aseguradoras de primer nivel, coberturas completas, al mejor precio posible en cada momento. También estamos en Internet, que como he dicho antes es una amenaza, pero también una oportunidad. Otra de nuestras apuestas es utilizar y profundizar ahora en diversas formas de comercialización, desde acuerdo con marcas, Internet, puntos de venta, concesionarios, etc.

– El seguro de crédito es uno de sus fuertes. ¿Cómo ven el final del túnel?

– Todavía hay que esperar para ver la salida. Sí es cierto que frente a las grandes dificultades soportadas en 2008 y gran parte del 2009, ahora notamos un poco de tranquilidad y estabilidad, porque por los menos los resultados han dejado la pendiente negativa y pese a seguir siendo malos no empeoran más mes a mes. Creemos que todavía es pronto y entendemos que el año 2010 debe servir para consolidar los resultados y encontrar el equilibro lógico en resultados y primas.

– ¿Cómo ven a Crédito y Caución y el resto de compañías del mercado nacional?

– El seguro de crédito está pasando un momento de siniestralidad muy malo, en España y en el resto del mundo, de los peores de su historia. No creo que nunca el aumento de siniestralidad hubiera sido a la vez tan rápido e importante. En este escenario ser el principal actor es un papel difícil, con el golpe de siniestralidad el tamaño no ha sido una ventaja. Sin embargo nosotros valoramos la responsabilidad que han demostrado la mayor parte de las aseguradoras de crédito, también en nuestro país, manteniendo en lo posible una respuesta al mercado en una situación francamente complicada. Aunque esta respuesta no ha sido todo lo completa que nosotros y los asegurados hubieran deseado, hay que reconocer que el momento ha sido muy difícil. En el medio plazo el mercado se estabilizará.

– ¿Están en la venta de productos alternativos o a la carta? ¿Han perdido volumen de primas en 2009? ¿Cómo ve el 2010?

– El seguro de crédito sigue siendo un arma muy importante para la gestión del crédito cliente, pero en muchos casos es necesaria complementarla y poner más medios. En 2009 se han incrementado las primas por la importante subida de tasas y también los clientes. En cualquier, caso seguimos con una oferta limitada y capacidades ajustadas. Para 2010 esperamos una cierta subida de tasas y que sirva para ir encontrando ese equilibrio que este seguro necesita tras estos últimos años.

– Innovarse o morir, quizá por ello han lanzado seguros tan singulares como el de los esquiadores, en diversas modalidades.

– Efectivamente: innovar o… El lanzamiento de productos como el de esquí obedece a un deseo de reforzar nuestra oferta, especialmente en la web, ampliar nuestra base de clientes y que otro tipo de personas y asegurados nos conozcan. En cualquier caso, debe formar parte de una estrategia más amplia que permita dar respuesta a estos nuevos asegurados para que se conviertan en un futuro en clientes estables y más integrales.

– Y ahora, el Medio Ambiente. ¿Cuál es su importancia y su oferta? ¿Cómo diferenciarlo de siniestralidad laboral común?

– La Nueva Ley Medioambiental establece un nuevo régimen de responsabilidad frente a la Administración para todas las empresas. Es necesario dar una respuesta adecuada a este nuevo riesgo. Hay mucho interés, pero un gran desconocimiento o incertidumbre por parte de las empresas y de la propia Administración. Se confunde la necesidad del seguro para garantizar el riesgo con la obligatoriedad del mismo, a veces no es fácil determinar qué actividades están sujetas al anexo III, tampoco se conoce cómo se producirá la evaluación del riesgo para determinar la necesidad o no de garantía o seguro obligatorio. No conviene olvidar que aunque en muchas ocasiones no será obligatorio el seguro, el riesgo existe y la empresa que tenga alguna posibilidad de dañar el Medioambiente deberá procurar cubrirse mediante un seguro. Lo que es indudable es que la Ley y su régimen de responsabilidad ya está en vigor y en pocos meses también será exigible el seguro obligatorio para aquellas actividades y empresas que lo requieran. 

– ¿Quiénes son sus principales aliados: compañías y prescriptores (redes de venta, concesionarios, asociaciones, etc.)?

– Siempre nos ha gustado y nos ha dado buen resultado trabajar con compañías de primera línea, como Allianz, Axa, el Grupo Generali, Zurich, Mapfre. También especialistas en crédito como Cesce y Crédito y Caución. En cuanto a nuestros aliados, forma parte de una estrategia de especialización buscar los aliados en las asociaciones y en los prescriptores de la línea de actividad en la cual nos queremos especializar. Procuramos profundizar en el conocimiento de su sector y de su problemática, para ser capaces de ayudarles y ser útiles. Dar un servicio más allá incluso del que pudiera requerirse y sobre todo buscar relaciones estables, de largo plazo, basadas en un espíritu de ayuda. Así trabajamos con asociaciones como la de fabricantes de hormigón, ANEFHOP, o la de áridos, ANEFA.

– ¿Cuál es el futuro de Peris?

– Para las corredurías independientes que tenemos un cierto tamaño estos momentos de crisis y contracción de la demanda pueden ser útiles si permiten la reflexión y marcar una estrategia, que puede basarse en la ampliación e integración de colaboradores y mediadores específicos que creen valor a ese futuro. También en la búsqueda de alianzas estratégicas y nuevos productos.

– Una visión final de cómo ve 2010 y 2011 en el sector asegurador.

– El 2010 va a se un año difícil para todos. Lo que percibimos en las empresas y con las personas con las que hablamos de diferentes sectores, es que el primer semestre, al menos, continuará siendo muy complicado. Además la guerra de precios de los últimos años, que continúa en la actualidad, va a provocar presumiblemente un deterioro en las cuentas de resultados por siniestralidad. Lo que tenemos que hacer es adaptarnos, aguantar y prepararnos bien para optimizar nuestros recursos y aprovechar al máximo y lo más rápidamente posible las oportunidades y beneficios que van a surgir.

Salvador Molina