–¿Qué porcentaje representa la actividad de cruceros en el negocio total del grupo Pullmantur?

– Alrededor del 80%. El resto lo componen, por una parte, los circuitos, sobre todo en Europa, que vendemos fundamentalmente en Latinoamérica donde tienen un gran éxito, Pullmantur es una marca muy conocida allí para itinerarios europeos. Por otra parte, el destino vacacional, con traslados, a través de nuestra propia línea aérea, a los puertos de embarque que están fuera de España, y a destinos del Caribe como Punta Cana y Cancún, con una frecuencia durante todo el año de una vez por semana. En temporada alta tenemos hasta tres y cuatro vuelos semanales. Somos un proveedor que ofrece muchas soluciones vacacionales que giran en torno al núcleo de los cruceros.

– ¿Cuántos pasajeros mueven anualmente?

– El año pasado el número de pasajeros transportados fue de  890.000 y para este año esperamos un aumento del 25%. Para atender a nuestro clientes tenemos una plantilla de 5.000 profesionales en todo el grupo.

– ¿A que obedece la reciente ampliación de la oferta de cruceros de Pullmantur ahora que el turismo no atraviesa un buen momento?

– Obedece a dos razones. El crucerista que ha viajado por el Mediterráneo oriental u occidental o que ya ha hecho sus pinitos por el Báltico empieza a buscar itinerarios diferentes. En España, el sector de los cruceros está en un momento de introducción y crecimiento pero en entornos más maduros, como el anglosajón, el crucerista busca nuevos itinerarios pero también nuevos barcos. Lo que pretendemos en España es que el cliente que no ha probado entre en el itinerario clásico del Mediterráneo y, a los que ya lo conocen, les proponemos nuevas alternativas como Tierra Santa, que empezamos en noviembre, el Mar Rojo, en enero, o un circuito nuevo por el Caribe. De esta manera, mantenemos a clientes que ya tienen cierta madurez con propuestas diferentes. Creemos que este planteamiento nos permite fidelizar y crecer. Esperamos incorporar en torno a 50.000 pasajeros en estos nuevos itinerarios.

– ¿Ha cambiado el perfil del crucerista?

– El mercado de cruceros es utilizado por la clase media en sentido amplio. Ése es el foco de Pullmantur. Sobre todo son núcleos familiares en momentos vacacionales. A nuestros mayores les gusta cada vez más el crucero y la gente joven está empezando a conocerlo y a encontrarle interés. Además, a nivel de compañías para grupos de incentivos, convenciones, reuniones, eventos, etc., también se está empezando a ver como una alternativa.

Estamos hablando de un mercado muy pequeño comparado con el mercado vacacional en general. Todavía existen frenos para algunas personas que siguen pensando que un crucero es algo lejano, que se pueden marear, que es un viaje de lujo, etc.

– ¿Cuál es su balance de la evolución del turismo en 2009?

– Ha sido un año en el que se ha producido un cambio en el comportamiento del cliente, provocado por la incertidumbre que conlleva la crisis. Por otro lado, creo que la oferta se ha anticipado demasiado a ese comportamiento y hemos sufrido todos en los aspectos relativos al precio, aunque menos de lo esperado. No obstante, a pesar de que en algunos productos vacacionales se han reducido las ventas y la ocupación, nosotros en cruceros hemos estado por encima del año pasado.

– ¿Qué consecuencias tiene en el sector la  guerra de precios?

–  Es un planteamiento peligroso ya que, de una manera u otra, termina repercutiendo en el servicio. El turismo no es un producto de gran consumo  sino de dos o tres ocasiones al año. Los clientes no están dispuesto a pagar cualquier precio, pero sí a disfrutar. Por tanto, un reto que tiene el sector es poner en valor lo que tenemos, tanto en España como fuera, destacando, más que la referencia de precios, la calidad de servicio y otra serie de valores, que hasta ahora no hemos sido capaces de transmitir. 

– ¿Qué lecciones puede sacar el sector de estos momentos de baja?

– Al final, el que manda es el consumidor que está muy pendiente de cómo actúa la oferta que se le propone. Creo que uno de los aprendizajes importantes es transmitirle valor y mejorar los aspectos de calidad de servicio, comodidad, ser muy claros en la comunicación y, finalmente, adaptar el producto a lo que realmente nos están pidiendo. Lo que está claro es que viajar es un componente de la cesta de la compra, se reducirá el número de veces y de días pero ya es una necesidad, y tenemos que estar atentos al momento y ver de qué manera somos capaces de mover al consumidor para que viaje.

– ¿Qué estrategia comercial van a seguir?

– Vamos a apostar claramente por la venta anticipada de cara a la próxima temporada. Queremos premiar a los cruceristas que reservan con tres o cuatro meses de antelación con descuentos muy importantes de hasta un 35%. Aunque tradicionalmente las reservas para los viajes en crucero se realizaban de forma anticipada, desde hace un par de años, los hábitos han cambiado. Al estar incorporado el crucero a la misma red de distribución de cualquier otro producto vacacional, el cliente lo considera igual. Pero lo cierto es que las personas que no reservan de forma anticipada no pueden disponer de la cabina que desean y, además, no tienen descuentos tan importantes.

Este cambio también ha sido provocado por la situación de crisis que ha llevado a última hora a una rebaja de precios para alcanzar los niveles de ocupación deseados. Y, claro, el cliente es inteligente y ha esperado hasta el final para obtener un precio más bajo. Nosotros queremos trabajar muy bien la venta anticipada junto con la distribución.

– ¿Cuál es la cuota de mercado de Pullmantur?

– Pullmantur pertenece al grupo Royal Caribean, la compañía número dos del mundo. En España estamos por encima del 45%, en Portugal hemos tenido este año un barco adaptado a ese mercado y superamos también el 45%. En el mundo, Pullmantur tiene actividad de cruceros en México, itinerarios en el Caribe, estamos muy presentes en Colombia y en Venezuela y en el resto del cono sur y también tenemos presencia en Francia con un marco específico para los franceses. Nosotros estamos muy focalizados en cruceros para españoles, de habla hispana de ambiente latino en otras zonas, sobre la base de servicio Pullmantur, con una excelente relación calidad precio. 

– ¿Cuáles son las previsiones para el próximo año?

–        Nuestras estimaciones son crecer en torno al 8%. El precio será una variable importante, no se va a poder vender más alto y, por tanto, estaremos en esa proporción de crecimiento moderado. En cuanto a pasajeros, este año hemos aumentado un 25% y para el próximo la previsión es de un 10%. Somos el primer operador de este país y el más antiguo, llevamos 42 años vertebrando operaciones entre distribución, hotelería y transporte aéreo y terrestre. La facturación en 2008 ascendió a 420 millones de euros y nuestro objetivo es reforzar el liderazgo en 2009 y fortalecernos aún más de cara al futuro.

Marce Redondo