Multigestión Iberia es una compañía que se dedica a dos actividades que parecen relacionadas, pero que son diferentes. Es una agencia de recobros y también es un inversor en el mercado de compra de carteras, con un perfil de valoración e inversión. Incluso tiene una filial, Corfisa, de financiación de pymes mediante descuento de pagarés. Pero, ¿todas las agencias de recobro son iguales?

– Ahora que parece que hay un boom en el sector, nos estamos distinguiendo cada vez más unas de otras. El mercado está forzando a ser diferentes y nosotros queremos ser diferentes. Hay quien está en el contacto (call centers) para grandes volúmenes de localización, pero bajo nivel de recuperación. Nosotros somos lo

contrario. Nos gusta la negociación, buscar salidas y hacer un 'partnering' con el deudor. Además, el 99,9% de los clientes son entidades financieras. Es nuestra especialidad.

– Es un sector que nació con agencias muy locales, pero ahora las multinacionales se están quedando con el sector.

– Nació de profesionales que salían del mundo financiero y montaba una empresa para dar servicio a sus contactos. Por ello, crecía como una gota de aceite. Poco a poco, gracias al ruido que se ha generado de España fuera de España, ha habido bastantes compañías e inversores que se han asomado al patio español en busca de oportunidades. En nuestro caso, GFKL adquirió Multigestión en 2007 y desde entonces somos una multinacional.

– Entonces, ¿ya no sois locales?

– A diferencia de otros, nosotros hemos hecho una simbiosis entre local, que hemos aprendido del equipo fundador, pero con personas de varios países, varias procedencia profesional y con el soporte multinacional que nos hace diferentes de nuestros competidores.

– Dicen que crisis, es igual a tiempos de bonanza para negocios como el vuestro.

– Todos los tópicos, son un poquito mentira. Parte de un hecho cierto, ya que es verdad que en un momento de contracción económica y del empleo, es un sector que sigue demandando trabajadores. Sin embargo, el recobro es buen tiempo o mal tiempo si finalmente se recobra; porque éste es un negocio a comisión de éxito, si hay mucho volumen de trabajo, pero no hay recobro, no hay negocio. No todo es cobrable. Es muy importante saber analizar la calidad del papel. Solamente los buenos gestores son los que están sacando partido.

– ¿Todos quieren hoy en día hacer recobro, desde las reunificadoras de deuda a los call center de marketing?

– Las soluciones fáciles de sólo contactar o sólo ejecutar son las que hacen los malos cobradores. Lo que nos diferencia es saber negociar y buscar salidas con el deudor. Hay profesionales que llevan con nosotros 16 años y han hecho aquí su carrera, que son jefes de equipo y que conocen muy bien el negocio.

– ¿Cuántos gestores hay en Multigestión?

– Somos 300 profesionales. Y lo bueno es que hay de todo, desde telegestores a negociadores (asset managers), equipo jurídico con experiencia y personas del sector inmobiliario, responsables que saben liderar y analistas que califican las previsiones de recuperación de carteras, etc. Es una empresa muy viva.

– ¿Comprar morosos es negocio? ¿Hay muchos inversores rondando?

– Un activo dudoso de una entidad financiera tiene un valor, que es el flujo futuro que se le puede sacar en cobros. Y en el mercado anglosajón, que llevan mucho tiempo con este negocio, han desarrollado un conocimiento para valorar y conocer el precio de estos activos. Cuando ese activo está dotado o a punto de dotarse en el banco, están dispuestos a pagar un porcentaje -un 20%, por ejemplo- por él, con la expectativa de recobrar más. En fin, igual que hay mercado de activo de primera mano, este sería el mercado de activos de segunda mano. Hay dinero para todo.

– ¿Por qué sólo hay inversor extranjero?

– Yo que vengo de la banca, la experiencia es un grado. Parece que es un negocio de más riesgo del que es, pero para el que lleva cincuenta años haciéndolo es más fácil. En España ahora está comenzando a desarrollarse este mercado y faltan experiencias para atraer y quitar miedos a las families offices e inversores privados. Yo viví un caso similar con los primeros fondos de inversión. Tardaron más de un año las grandes entidades en entrar en el mercado. Es igual.

– ¿Por qué la banca frenó las operaciones de venta de carteras morosas?

– Hay tres factores de esta puesta en marcha y frenazo. La primera es macro. Ha habido una contracción del mercado de capitales y ha afectado a todos, también a los inversores que compraban carteras de impagados. El número de inversores era infinitamente mayor que el actual, entre otras cosas, porque cada banca de inversión tenía una división para este negocio. Y ya no hay bancos de inversión. Además, durante este tiempo se le ha exigido unos retornos de inversión muy altos. Y ha hecho que la demanda se contraiga. Por último, los generadores se habían hecho unas expectativas muy grandes, pero ahora ya empiezan a concienciarse del cambio de mercado global.

– ¿A vuelto a reactivarse la venta de carteras morosas?

– Sí, se hace con mucha confidencialidad; pero nosotros estamos participando ahora mismo en la subasta de carteras de impagados de cinco entidades financieras. Dos son hipotecarias de cajas de ahorros y las otras tres son de crédito sin garantías reales.

– ¿Hay un sentimiento vergonzante?

– Creo que no. El gran problema en un banco es si los activos que vendo me pueden dañar la imagen de los activos que aún tengo sin vender, si me los puede desvalorizar. Y eso le quita atractivo. Por tanto, sí puede haber un efecto de cautela de los bancos, ya que ponen en riesgo el valor que da el mercado a sus activos en balance y por tanto, puede tener un efecto contable negativo.

– ¿Es posible predecir la recuperación?

– Hoy en día estamos viviendo sin paracaídas. El mundo nos ha cambiado y nos falta experiencia histórica para tener un umbral de seguridad. Nos afecta en el mercado inmobiliario, que es donde es más visible; pero también en consumo y en tarjetas. En España hemos vivido con tarjetas con morosidad de menos de un punto, pero que ahora están en 7 y 8 puntos. En automóvil, por ejemplo, no existía prácticamente la morosidad, ya que presionabas un poco o ejecutabas el colateral en cuanto había riesgo de ello; pero hoy es del 10 al 12% y coincide con caída de ventas y de crédito. ¿Dónde está la clave y los límites? El que acierte es el que va a triunfar.

– Multigestión trabaja a comisión, por lo tanto, ¿cuánto recobran a los bancos para que su actividad sea atractiva?

– Nosotros estamos recuperando en torno a nueve millones de deuda totales al año. Pero el resultado es muy selectivo, con porfolios en los que no cumplimos las expectativas que nos hicimos, mientras en otras las duplicamos. Esto es lo que te dice que la crisis no es tan global.

– ¿La banca acierta en sus soluciones?

– La banca está buscando muchas soluciones. Hace unas semanas tuve una conversación con un gran banco importante que nos llamó porque se estaba planteando qué hacer con sus comerciales, ahora que no vende y aparentemente no tienen nada que hacer. Lo más barato creen que es utilizarlos para esto de recobrar. Pero hay tres cosas que tengo en contra. La primera es el ánimo, la capacitación, la formación, la aceptación como reto, no como castig. En segundo lugar, es buen momento para seleccionar tus players en outsourcing para el futuro. En tercer lugar, el mero hecho de sacarlo de balance y meterlo en otro sitio tratando toda la mora por igual, no es una buena solución. Hay que analizar, diferenciar, extraer lo cobrable, separar el grano de la paja. El que antes pinte su foto y sepa discernir lo que tiene, será quien antes salga y mejor de la actual coyuntura.

– ¿Quién puede clasificar la deuda?

– Aquellos bancos que lo han hecho internamente no han recibido la verdad de lo que tienen por razones obvias, pero aquellos que han sacado sus carteras al mercado y las han puesto en valor, sí que han recibido la verdad de los analistas que han tasado las carteras.

Salvador Molina