Andrés Ohlsson, director general de Iberinform (Crédito y Caución)

“La empresa española  no está preparada para un cambio tan brusco”

Es como un detective en la nómina de Crédito y Caución, la mayor compañía  que asegura créditos empresariales en España y en el mundo. Se llama Iberinform y está en pleno proceso de apertura de su tradicional información exclusiva para la matriz, con el fin de brindar a empresas y autónomos que puedan hacer uso de esta información en su gestión de riesgos y créditos.

Andrés Ohlsson, como máximo responsable de la reordenación y redimensión de Iberinform, maneja millones de datos, análisis, calificaciones de riesgo, investigaciones y ratios que hacen que sus comentarios tengan un peso específico respecto a cómo controlar los riesgos, qué sectores son fiables, qué información es útil y en quién podemos confiar.

on line a más de 4,5 millones de empresas y autónomos y una valoración que indica la probabilidad de impago junto con una opinión de crédito máximo.

– ¿Cuáles son las claves de una buena toma de decisiones?

– Conocer bien a los clientes. Es necesario contar con herramientas que nos permitan segmentar, de una forma objetiva, los niveles de riesgo de los clientes para que podamos analizar más en profundidad aquellos con mas riesgo. En segundo lugar, disponer de una información más actualizada.  La información que utilizamos para tomar decisiones importantes de negocio debe estar contrastada, para lo que contamos con una extensa red de investigación. En tercer lugar, integrar la información interna y externa. Cuando el número de decisiones a tomar es elevado o está descentralizado, es importante automatizar el proceso y cruzar la información de las fuentes internas (la propia base de datos de clientes) con la externa (empresa de información).

– ¿Cómo valorar si la información es de calidad y nos podemos fiar?

– La información de fuentes públicas (BORME, Registro Mercantil, etc.) que ofrecen los distintos proveedores es similar, la diferencia radica su tratamiento y en el valor añadido que cada uno aporta a sus servicios. Las principales diferencias están en las valoraciones (ratings predictivos morosidad y opinión de crédito), en la presentación de datos fácilmente comprensibles y en la información investigada.

– De cara a contratar con un nuevo cliente, ¿qué aconsejaría saber y mirar?

– Lo más importante es no dejarse guiar solo por las apariencias o datos subjetivos del área comercial. Se debe analizar bien la información contable, si hay incidencias de pago, experiencia de los gestores y vinculaciones societarias y aprovechar los ratings predictivos de comportamiento. Además, es necesario completar y contrastar esta información con la facilitada por el área comercial.

– ¿Hay sectores que usted descartaría en bloque para trabajar o es posible trabajar con empresas de sectores tan tocados como el inmobiliario y constructor?

– En el ámbito de la gestión de riesgos es importante evitar este tipo de generalizaciones. El sector de actividad es un factor que está influyendo en la evolución de las miles de empresas que los componen, pero las empresas que tenían un bajo nivel de endeudamiento, fuentes de ingresos diversificados y gestores profesionales han podido mantener unos niveles de solvencia razonables y han podido obtener créditos. Nuestra recomendación es evitar mantener riesgos elevados con empresas de las que no tengamos información actualizada y que el área financiera se implique con la comercial para conocer a los grandes clientes de primera mano, independientemente del sector en el que operen.

– Su gran ventaja es la red de investigación. ¿Cómo explicaría esta diferenciación?

 – La exigencia de nuestra matriz (Crédito y Caución) de que toda la información que les aportemos para la suscripción de riesgos debe contrastarse, nos llevó a desarrollar un modelo único en España.  Iberinform cuenta con una red propia de informadores que entrevistan a las propias empresas para completar y actualizar la información proveniente de fuentes públicas.  Sólo en el año 2008, realizamos más de 700.000 entrevistas.

– ¿Qué es información investigada y cuánto cuesta?

– Consideramos información investigada aquella que no se obtiene de las fuentes accesibles al público y hay que buscarla.  Es un tipo información difícil de obtener y compleja de gestionar porque es necesario contar con un equipo muy amplio y con procesos de validación que aseguren la calidad de dicha información. De hecho, Iberinform es la única empresa del mercado que cuenta con una red propia de informadores repartidos por toda España. No obstante, gracias a las grandes economías de escala que generamos su precio es muy asequible y si no se utiliza más es por desconocimiento.

– ¿Cómo ponderar los ratios y calificaciones de crédito que dan empresas on line de informes comerciales? ¿Son fiables? ¿Qué garantías aportan?

– Cada empresa utiliza sus propios modelos matemáticos, pero no todos tienen la misma capacidad de predicción. Iberinform tuvo en cuenta más de 200 variables económicas, financieras y mercantiles para construirlos y ha aprovechando la larga experiencia del grupo en la gestión de riesgos y de SAS, la empresa líder en el desarrollo de este tipo de ratings.  En cuanto a nuestra capacidad de predicción, me remito el estudio que publicamos en marzo de 2008 en el que ya anticipamos que un 10,3% de las empresas iba a tener un alto riesgo de convertirse en morosas en un año.

– ¿Cuándo tener información y arriesgar?, ¿cuándo tener información y asegurar?¿Qué sectores o actividades llevaría a seguro de crédito? ¿Qué clientes a seguimiento?

– Los informes y el seguro de crédito son productos complementarios, salvo para empresas demasiado pequeñas para contratar un seguro. Incluso para aquellas que cuenten con un seguro es conveniente disponer de la mejor información de cliente, ya que los límites de riesgos concedidos por las aseguradoras no siempre alcanzan el importe solicitado.

– Dicen que la información llega después de la quiebra, ¿en qué medida son válidos los servicios de seguimiento de riesgos y qué alarmas aportan?

– Las situaciones concúrsales (antigua quiebra) rara vez se producen de forma repentina.  Normalmente, se produce un deterioro gradual de la salud financiera de la empresa que no siempre es visible para el proveedor. Deberían establecer sistemas de seguimiento que permitan a la empresa identificar posibles riesgos y actuar rápidamente cuando la situación cambia. En Iberinform el servicio de alertas es totalmente gratuito y es de las cosas que más están demandando nuestros clientes.

– ¿Cómo ve la empresa española y especialmente la pyme? ¿Está preparada para la recesión en curso?

– En términos de gestión de riesgo, la empresa española no está suficientemente preparada para un cambio tan brusco. Los 15 años consecutivos de crecimiento económico y bajos niveles de morosidad han hecho que muchas empresas relajen sus controles de riesgo y han aceptado clientes sin un mínimo análisis.

– ¿Han lanzado o van a lanzar algún servicio atendiendo a la actual demanda? 

– Entre los servicios que hemos lanzado en los últimos meses, y han tenido mejor aceptación, destaca el servicio de alerta de situaciones concursales y las bases de datos con el nivel de riesgo de impago.  El número de clientes ha crecido mucho durante el 2008, pero especialmente durante el último trimestre.

– Un consejo final para la pyme y el gerente de créditos.

– Que analicen bien su cartera porque hay clientes con los que no tiene sentido seguir manteniendo determinadas condiciones.  Es una decisión difícil, pero los clientes que pagan tarde, tienen un elevado riesgo de impago. Es mejor trasladar el riesgo a la competencia.

Salvador Molina